Innovam entwickelt im Rahmen der weltweiten Einführung neuer Modelle häufig neue Produktschulungsprogramme für Vertriebsmitarbeiter. In Wirklichkeit ist der Auftrag in fast allen Fällen gleich:
- Die Entwicklung eines internationalen Blended-Produktschulungskonzepts für lokale Vertriebsmitarbeiter
- Die Entwicklung aller damit verbundenen Teilnehmermaterialien und eines Leitfadens für den Kursleiter
- Übermitteln von Wissen und Materialien an alle lokalen nationalen Kursleiter über die Organisation und Rollout einer „Train-The-Trainer“-Veranstaltung (TTT).
Vorgeschlagene Lernziele für ein Schulungsprogramm:
- Präsentation der fahrzeugspezifischen Merkmale (USPs) auf Basis eines „Feature-Function-Benefit“-Ansatzes (FFB)
- Ein statischer Produktvergleich mit den drei Hauptkonkurrenten
- Ein dynamischer Produktvergleich (Probefahrten) mit dem eigenen Produkt und den wichtigsten drei Hauptmitbewerbern
- Die Einführung des verfügbaren Zubehörs mit Blick auf die Möglichkeiten zur weiteren Personalisierung des Produktes
- Eine Wiederholung der wichtigsten Schritte für eine korrekte Produktpräsentation basierend auf den Schritt-für-Schritt-Anleitungen der Marke
How
Innovam nähert sich jeder Anfrage von einem „Blended Learning“-Grundsatz aus. In vielen Fällen bedeutet dies, dass ein E-Learning-Modul entwickelt wird, um das notwendige theoretische Wissen abzudecken. Auf diesen Online-Unterricht folgt ein Event, das ein oder mehrere Tage dauert. Oft werden Werkzeuge wie Augmented- oder Virtual Reality-Techniken, ein Webinar, Lehrvideos oder ein Gamifizierungselement in Form einer Quiz-Aktivität verwendet. Während des Rollouts der Präsenzschulung nimmt der Teilnehmer an einer Mischung von firmeneigenen Workshops und On-Road-Probefahrten mit einem klaren Fokus auf „persönliche Erfahrung & Entdeckung“ teil. Damit die Teilnehmer aktiv und engagiert bleiben, werden verschiedene Aufgaben zugeteilt, die als Team erfüllt werden müssen. Anhand eines laufenden Wissensquiz wird überprüft, ob der erforderliche Lerneffekt erreicht wurde. Der Basissatz von Schulungsunterlagen wird immer in englischer Sprache entwickelt und kann in mehreren weiteren Sprachen geliefert werden. Anschließend wird das Paket mittels einer „Train-The-Trainer“-Veranstaltung (TTT) an lokale Trainer übermittelt, die sich um den Rollout im eigenen Markt kümmern. Innovam kann diesen Service auch über eigene Kursleiter oder lokale Geschäftspartner anbieten.
Das Ergebnis
Dank des Blended-Ansatzes von Innovam findet der beabsichtigte Transfer von Wissen und Fertigkeiten statt. Die längere Vorlaufzeit und das dazugehörige „Wiederholungs“-Element sichern die beabsichtigten Verbesserungen in der Organisation nachhaltig. Die „persönliche Erfahrung“ und die Anregung der Interaktion unter den Teilnehmern hilft den örtlichen Händlern, das neue Produkt optimal zu präsentieren und zu verkaufen. Die zentrale Entwicklung des Schulungsmaterials in Verbindung mit dem Transfer auf Basis einer „Train-The-Trainer“-Veranstaltung garantiert unseren Kunden ein einheitliches Image und die Realisierung des beabsichtigten Lerneffekts in allen Märkten, in denen sie tätig sind.
